15/12/15

Lo que es trabajar de comercial en Grupo Planeta

Ni un mes he durado. He recorrido muchos kilómetros, he conocido gente interesante, he visitado pueblos a tomar por saco que nunca más visitaré, tomado cafés en todo tipo de bares, he descubierto el placer que da quitarse la corbata y ponerse cómodo, en fin, un montón de cosas buenas, o al menos interesantes. También he tenido un accidente de tráfico por culpa del típico cretino que conduce mientras mira el Whatsapp, he tenido muchas dificultades para gestionar todo el tema porque con el horario era imposible, me he tragado muchas borderías y algún que otro grito. Lo he dejado yo, pero simplemente por no seguir prolongando lo inevitable.

Un poco de contexto: en 2010, Grupo Planeta, el grupo editorial más importante de España y uno de los primeros a nivel mundial, compró a la alemana Bertelsmann el 50% del Círculo de Lectores y en 2014 se hizo con el 50% del capital restante, por lo que ahora todo el Círculo es de Planeta. La base de datos de clientes que yo tenía era principalmente del Círculo, tanto socios como ex-socios que ya se habían borrado hace la tira de años,  y también gente que en algún momento de su vida había hecho alguna colección con Planeta e incautamente había dado su número sin saber que iba a recibir spam telefónico. Pero bueno, ya os digo, sobre todo gente del Círculo.

 El proceso empezaba con lo que llamamos concertación telefónica. Tenía una serie de fichas de una zona concreta para trabajar ese día, y lo primero que tenía que hacer era ir llamando para concertar una visita. A veces salía a la primera, otras veces costaba más que quisieran recibirme y a muchos costaba localizarlos. Algunos decían que sí pero luego no estaban en casa, o no abrían la puerta. Otros decían que ahora no podían porque estaban a punto de salir, y luego lo volvían a decir, y otra vez, hasta que al final terminaba por captar el mensaje. En algún caso colgaban antes de que terminara la frase. Era, en fin, todo el abanico de actitudes que uno se puede encontrar ante este tipo de llamadas. No le reprocho nada a nadie.

En la llamada tienes que seguir unas pautas que son importantes, porque cada palabra cuenta y la gente a la mínima te manda a la porra. Por ejemplo, cuando llamas a un socio del Círculo, tienes que decir que llamas porque es socio del Círculo para que el potencial cliente crea que la llamada viene del Círculo, aunque realmente no es así. Es un pequeño truco mental jedi que te permite seguir adelante sin tener que mentir. Luego hay que explicarle que estamos entregando una revista especial de [inserte mes aquí] con descuentos en tiendas y otros sitios, que no es otra cosa que el cebo que se pone para que la gente acepte la visita. Si la acepta, y sólo después de que la acepte, se le dice que el chico que hace el reparto se pasa en diez minutos a dejársela y de paso a hacerle cuatro preguntitas para mejorar el servicio. Toma, de propina. Y sí, el Gran Jefe me hacía fingir que la persona que hacía la llamada y la que hacía la visita no eran la misma. Los motivos puedo intuirlos, pero nunca me acabé de sentir cómodo haciendo eso.
Así que, para los inexpertos, cuando veáis una oferta de trabajo de comercial donde pone "visitas concertadas", que sepáis que seguramente tengáis que concertarlas vosotros mismos y pasar por un proceso similar. La ventaja que tiene la concertación telefónica respecto a la clásica puerta fría es que al menos los que te reciben suelen ser gente agradable, aunque sólo sea porque se aburren y quieren charlar. Poco más.

Cuando por fin llegas a la visita, lo primero que tienes que hacer es recordarle al cliente por qué estás ahí y rápidamente decir que necesitas una mesa y dos minutitos para hacerle las preguntas. No tienes que pedirlo, tienes prácticamente que exigirlo, sin que se note en el tono, claro. Con autoridad. El Gran Jefe me decía que "ni por favor ni hostias", literalmente. La mayoría te dejaban pasar sin ningún problema, ni autoridad ni hostias. Una vez allí, tenías que explicarle que el Círculo había comprado Planeta (de hecho es al revés como ya he explicado arriba, pero bueno, otro truco mental jedi) y que por tanto va a tener la revista de descuentos y un nuevo servicio. La revista de descuentos básicamente lo que ofrece son descuentos (¡sorpresa!) en alojamientos turísticos de toda España y al parecer está bastante bien. El nuevo servicio lo explicaré más tarde, porque primero hay que hablar de las preguntitas. Una encuesta, básicamente. La encuesta me la hacían disfrazar de estudio de mercado para mejorar el servicio, como ya lo había comentado antes, pero en realidad es una forma de obtener toda la información sobre el cliente, no sólo sobre sus gustos y preferencias, sino también sobre su situación económica y familiar, y algunos datos, como el DNI, que sólo sirven para que, llegado el momento de la venta, sólo necesites su número de cuenta y su firma y puedas salir pitando antes de que cambie de idea.

Cuando ya has sacado toda la información posible, llega el momento de explicar el "nuevo servicio". Esto consiste básicamente en que una vez al año te va a llamar un tipo de Planeta porque eres o fuiste socio del Círculo y blablabla, y para estrenar el servicio estamos dando a elegir entre dos productos, uno que es tal y otro que es cual. El cliente elige uno (o te dice que no quiere nada). Se lo enseñas explicándole que es una pasada, etc. etc., que le va a llegar en una semana y que si quiere que se lo mandemos por la mañana o por la tarde (en realidad da igual). Aquí es importante dar siempre por hecho que lo quiere y que se lo vamos a mandar, nunca preguntar porque es probable que entonces es probable que te digan no. De hecho, cuando un vendedor es muy bueno, muchos clientes ni siquiera se enteran de que están comprando. Y ya está. Para el año que viene la ficha de este cliente pondrá que está "activo" y tendrá un modus operandi distinto que sólo conozco de una manera muy superficial, pero que básicamente consiste en encasquetarle otro producto por un ligero aumento de la cuota. Suele colar.

¿Qué es lo que se vende? Pues de todo. Principalmente colecciones de libros y DVDs de diversa temática: infantil, naturaleza, arquitectura, arte. También hay cosas como vajillas, relojes de alta gama y robots de cocina. La calidad es buena. La relación calidad-precio, no tanto. Hay algunas cosas que se salvan, pero por lo general se venden cosas que ni de coña valen lo que te piden. Son productos exclusivos, sí, pero seguramente puedas encontrar algo similar a un precio menor. Supongo que por eso se recurre al marketing directo: muy poca gente iría a una tienda a comprar estas cosas. 


De hecho, los clientes que suelen comprar tienden a ser gente poco avispada. En la jerga del oficio se les denomina palomos. He visto hacer ventas sin ningún tipo de escrúpulo a gente mayor en una situación económica bastante difícil. El Gran Jefe casi llega a colarle dos colecciones de La Casa de Mickey Mouse, que lo emiten en la puta tele, a un abuelete con dos nietos, pero al final su mujer abortó la operación. El Gran Jefe es un crack en lo suyo, de todas formas. Él realmente cree que cada vez que hace una venta es un win-win, cuando en realidad es un win a secas. Por mucho que te cuenten en los cursos de formación.

Algo que ilustra a la perfección los dos párrafos anteriores, ya para ir terminando: hace unas semanas estuve googleando algunos productos para buscar su precio. Encontré algunos. En Milanuncios. Venían acompañados por una frase del tipo "me acaba de llegar esto y no lo quiero".

Y por todas estas cosas no me sentí capaz de continuar en la empresa. Que por otra parte es una empresa seria, ojo. Paga bien y puntualmente, te proporciona todo el equipo necesario y el ambiente de trabajo es bueno. No es como en otras empresas de las que lees historias terroríficas. Pero por lo demás es una cosa bastante jodida, sobre todo en el aspecto moral. Cuando llegué entré con otro chico que desapareció a los dos días, había una chica que llevaba unas pocas semanas y casi ni me dio tiempo a conocerla, detrás de mí entró otro y cuando me fui había otro nuevo.  Quitando al Gran Jefe y a uno de los jefes de equipo, que llevan más de diez años, la plantilla en general lleva bastante poco.

Me he extendido bastante en este post porque es lo que me gustaría haber encontrado a mí cuando acepté el trabajo, y no la mierda que se dice en Forocoches. Si has llegado aquí porque te estás planteando entrar en Planeta, enhorabuena, porque no encontrarás nada mejor en internet. Y para alguna duda que requiera una respuesta honesta y sin eufemismos, aquí me tienes.

Para los que me siguen habitualmente, sí, ya sé que había dicho que pensaba actualizar más a menudo contando como me iba, pero la verdad es que al llegar a casa sólo me quedaban fuerzas para cenar y meterme en la cama. Ahora inicio una nueva etapa de mi vida y espero que me vaya mejor.

2 comentarios:

Opiniones incorrectas dijo...

Jolín Luigi, te mereces encontrar algo bastante mejor.

Y sí, la gente cuando busca trabajo agradece leer estas cosas.

Me alegro de saber de ti.

Besos

Luis dijo...

¡Ya lo creo que me merezco algo mejor!
Jracias :)